一位地市的集成商要投个弱电项目需要配合，经过沟通，了解到led显示屏在整个弱电项目中整体占较多，产品采用P1.25硬连接产品，同时led显示屏做为重要控标点，经过多家友商产品与之对比，能符合参数要求的也最多到70%，标的被牢牢控死。

       做屏的同行都有同感，今年项目不仅少，而且竞争十分激烈，小到几万的单子都要参与投标。但是由于不了解竞争对手、没有和甲方事先进行有效沟通，对招投标规则认识不深、适应不够，导致竞标的结果也就常常竹篮打水一场空。谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了，自已辛苦种的白菜最后被猪给拱了，为了不让自己运作的项目被别人给撬了，就需要在项目中进行控标。投标不控标，神也难中标！今天来聊聊led显示屏控标的那些事。

第一、先来了解下项目为什么会被控标？

       一般被“控标”采购项目程序为：采购人具有采购需求；然后某供应商得到信息上门推销，或采购人主动联系建立起相互之间的合作关系；该供应商按照采购人的需求设计采购实施方案；采购人修改后报上级领导和财政部门审批；得到批准后选取中介机构按照设计好的方案招标。在这个过程中，关键点是采购实施方案，由于采购人大多不掌握相关产品或服务的专业知识，对市场行情也不甚了解，且采购人与供应商可能会存在利益输送关系，使得采购人的采购方案依赖于前期参与的供应商，在采购方案的制定上往往被其操控。

第二、究竟什么是控标？

       控标就是控制招标。即通过一些手段方法，让招标过程向着对某一方有利的方向发展。最终使得这一方能够中标。打个比方，甲方要采购一套室内大屏，打算交给A公司去做，但是又不能直接交给A公司，必须要走招投标程序，那么怎么操作呢？首先A公司会提供几个控标项给甲方，控标项就是自己公司独有的参数或者技术，亦或者是门槛很高的资质证书之类的，由甲方写到招标文件中。

第三、项目被控标是否要参与？

       要判断一个项目值不值得做，首先得了解该项目是否已经被控标了，因为通常情况下被控标的项目，后来者中标几率只有0.1%，这0.1的机会还得建立在“内定者”发生重大问题的情况下。所以，为了避免一些徒劳的付出，要在第一时间识别项目是否被控标。

专业的led显示屏企业做项目，控标一般放在评分标准的地方控，不会像一些不专业的屏企控在资格审查项，你想想，准备参与的企业人家一看自己资格审查项都过不去索性就不投了，在评分标准的地方控，人家看到了哪怕知道是控标，有的还是愿意去尝试一下的……尤其是最低价中标，全程放低价，标书全写“正偏离”……控标是一种违法行为，希望大家尽量不要使用，公平公正才是我们要做的。（我这个客户要参与的项目就是指定特定品牌和厂家、设置私有技术或独家技术门槛。）

第四、led显示屏政采特点

LED显示屏属于显示器类，已纳入节能产品政府采购品目清单。实行强制采购的政府采购政策。 经过分析，led显示屏采购特点主要有几个方面：

1、招标控制价审计难度大

      led显示屏标准不一、参数复杂、千差万别。渠道产品价格过于透明，工程项目品牌厂商保密，只针对报备项目进行报价，且无定额计价规范可以参照。加之显示屏价格受市场供需、原材料成本波动等因素影响，行情难以把握。显示屏产品更新换代速度较快，以往中标价格失去参考价值等。

2、易形成限制排他性

      为了有效占领市场，各厂商不断加大研发力度，生产的产品往往具有独有的技术特点，差异化明显，这些技术特点可以被拿来作为控制投标的手段，较具有设计规范和施工标准的工程类项目更加复杂。

3、具有更强的竞争性

采购资金多为专项采购预算或上级专款，付款良好。中标后供货安装简便，建设工期短，验收方式和结算方式也比较便捷。对投标商的条件要求较宽，准入门槛低。

五、led显示屏控标方法

控公司（商务控标）：公司的实力越强就越容易加分

1、资质控标

       资质控标一般是招标人要求潜在的投标人提供某种资质，目前是为了要求较高或较多的资质，极大地缩小潜在投标人的数量。如：要求产品通过国家广播电影电视总局广播电视计量检测中心的检测，并出具检测报告（提供证书扫描件加生产厂家公章）；指定了唯一的检测机构，国家涉密机构二级。投标中要求提供软件产品，针对本项目所属行业的软件著作权登记证书，再加上一条要求提供软件平台的测试报告，妥妥的控标项。

2、授权控标

       提供某产品的厂家的授权、售后服务承诺函，行话叫报备，此件是供应商的必杀技。供应商私下要求厂商只给他和其指定的陪标单位开具，这样即使其他供应商取得货源仍然无法投标报备后，厂商将控制产品价格和渠道，未报备的供应商基本失去同场竞技的机会。

3、专利技术控标

这方面是有最强的排他效果，达到唯一供应商的目的。各家屏企核心控标点，属于商业机密，暂且不表。专利不能少，少一个扣1分，你有多少分可以扣？

4、本地化服务控标

       项目要求须提供在当地具有固定售后服务场所和技术人员的书面证明，还有的虽然没有要求设立本地售后机构，但要求产品出现问题时须在一小时内到达现场解决，这也是变相地限制外地供应商参与，原因为在没有确定能够中标的前提下，外地供应商在当地设立固定售后场所需要一定的前期投入，降低了他们参与投标的积极性。

5、供货时间控标

       部分采购项目的招标文件中规定的供货时间不合理，供应商在不能确定是否中标的前提下，提前生产备货的风险过大，最后只能放弃投标。缩短后的供货期实际上只有事先内定的、提前准备供货的供应商才能满足。

6、投标保证金控标

       投标保证金一般不得超过投标总价的2%，最高不得超过80万元人民币。这金额区间比较大，拿专做项目的本地屏企来说，户外大屏投20个标，每个标10万保证金，200万一压就是一两个月，加上悬而未决的、投诉期内的、纠葛不清的，这投标不就是比的谁钱多么？和上市公司比，有几个能豪横起来？

7、一线品牌，上市公司，国企背景控标

只和大公司玩，小公司自行回避。

控产品（技术控标）：包括产品的参数，产品的要求

1、技术参数指标

      把自己有优势的功能参数或者性能指标写入到招标文件中，从而让其他供应商无法满足或者是只能用高端产品去满足，这是最常用的控标方法。我碰见过需要套件开模，不常规尺寸属于私模的，也见过控标参数精细到模组芯片针脚定义的。再如，表面采用防眩光黑色电喷工艺，表面墨色一致性和散热性好，焊盘采用沉金工艺处理，充分保证单模块安装的稳定性和抗氧化性；产品通过防火测试，产品防火及安全标准：满足 BS476-7 表面燃烧测试 1 级；PCB 板、塑胶件、内部线材阻燃测试满足 V-0 级；燃烧烟气毒性测试满足 BS6853 烟气毒性测试的毒性指数R 值≤1等等。 

2、控制系统控标

       要求软件与屏体为同一厂家，是为了保证整个系统兼容的稳定性。三合一、五合一、七合一等等，高标低配，在原有厂家提供处理器型号的技术参数上故意标高LED屏参数，然后投标厂家不敢响应。更改名字如视频处理器不叫视频处理器，叫视频服务器或更高级的名字。

3、产品证书控标

       把自己的产品独有的各种测试报告或者某些权威机构颁发的产品证书写入到招标文件中，如果其他投标商没有这些产品证书就会相应扣分。花钱能做的报告大家都有了，你有的我也有，玩不出花了。那就上新的证书， 4K/8K超高清认证、视觉健康认证、低蓝光认证、碳中和认证、碳足迹认证等等，不上新三方认证机构怎么活？

4、与其他产品相结合控标

       比如智能配电箱，音频设备等，针对性的定制方案，也是很好的控标的办法。如智能空开，在空气开关的基础上进行的升级，能在断电或在短路这些方面形成安全机制以外，还能采集用电数据，感知用电量。再如，语音控制开关屏、调节亮度、打开除湿。

5、其他奇葩控标

       字号控：正文四号字技术标五号字，注意是数字五号字，不是文字的五号字。参加的供应商看清楚的没几个，这样筛选掉了一大批。

盖章控：招标文件里要求供应商必须逐页并在未胶装页加盖公章并签字的，很多人一不小心只盖了一个骑缝章，那你就会被判为无效标了。类似的还有要求只能盖一个骑缝章的，你要是标书太厚，一个骑缝章盖不了就被废了。

六、提升中标率的五个维度

第一就是关系，最重要的是找着这个项目能说了算的人。

第二是控标，也叫做合理体现甲方诉求。控标不是把你有的都放到这个招标文件里边，这个太低级了，有的招标文件就做的很有水平，让竞争对手很难受，但是又说不出来啥，因为每一条要求都有逻辑支撑。

第三是价格，有的项目是最低价中标，有的项目价格占了30分，那你可以稍微少降点，有的价格占了70分，那这种可以多降一点，就容易拉开分。

第四是公司实力，投标还得自身硬，我们想控标总得有个能控的点，要么产品控，要么公司实力控，我有的竞争对手没有，那你才能得分。

第五是标书，那前期所有的努力都是在这个环节。落地能不能中标，评委就看标书一槌定音，所以都说中标最好的状态就是关系很好，标书很好，活干的也很好，大家都很舒服，明年不找你，甲方自己都觉得难受。

七、评标专家评审的就是商务部分和技术部分

       商务部分主要就是考察成本、财务及经济方面的内容。一看你报价的可靠性，是不是有故意报低价的可能。二就是报价的结构或分项报价的合理性，主要是看你有没有低于成本价的情况。三就是经营成果、财务状况及银行资信。四就是看你的优惠条件，例如商业折扣。

技术评审的主要考察投标人的技术实力、方案的科学性、可靠性及项目的实施能力等方面的内容。主要内容有：第一，对招标文件中质量技术说明或要求，包括图纸的理解深度及响应程度；第二，进度计划或交货期限的有效性、科学性及严谨性；第三，就是项目实施的能力、经验和质量的控制与保障措施的合理性、可靠性；第四，就是看在技术方面建议的可行性和有效性。

八、天下没有控不了的标

做到以下几点保证，竞争对手望标兴叹。

公告时间要缩短，

资质证书要多搞，

交付工期尽量短，

投标保证金要提高，

付款方式苛刻些，

项目经理要到场，

现场勘查必须去，

人员社保不能少，

你记住了吗？